根据人们的知识、感情和意志等心理进程，能够把购买动机分为感情、理智和惠顾等三种动机。

　　1．感情动机

　　感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购买动机。

　　感情动机又可分为情绪和情感的动机。

　　◆情绪动机

　　情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。影响情绪动机的外部因素好些，例广告、展销、表演、降价等。

　　◆情感动机

　　感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜，而求适中偏高。

　　2．理智动机

　　理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下所产生的购买动机。顾客对所购商品有一定的啦解、认识、经过一定的比较和选择。理智动机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心理活动进程。

　　在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，要求实用、可靠、价格适当、使用方便、设计合理，及高效率等。

　　【案例】

　　某个制造小型汽车的工厂强调自己的产品符合经济原则；电热水器制造商保证长期免费维修服务；某贸易商强调所供销的打字机经久耐用等，都是出于顾客购买的理智动机来考虑。

　　3．惠顾动机

　　惠顾动机是指顾客出于对某家企业或某种商品的信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向某一推销商或商店购买商品。

　　顾客之因此产生惠顾动机，常常是因为：

　　◆促销员礼貌周到；

　　◆商品品质优良、价格适当、品种繁多；

　　◆商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很便利、店面布置美观。

　　所以，每个商店的特色都能够给予顾客一种不同的印象。

　　购买动机对购买行为的作用

　　动机是行为的动因，详细分析，顾客的购买动机对其购买行为具有以下作用：

　　1．激发作用

　　这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机能有效地引导顾客购买商品。动机的基本作用，那就激发作用。

　　【案例】

　　顾客张先生是个足球迷，想要在世界杯赛期间观看世界杯足球比赛，因此买啦台电视机。

　　2．选择作用

　　这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能一致，也可能矛盾。

　　动机的选择作用，能够引导顾客决定购买某种品牌的商品。

　　3．维持作用

　　顾客的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间进程，在这个进程中，动机终究都起着激励作用，直到行为目标实现为止。

　　【案例】

　　顾客购买冰箱的进程中，追求冰箱的外型好、功能多、效率高等动机对购买冰箱具有维持作用。

　　4．强化作用

　　动机的强化作用具有正负两地方的功能。为满足动机的结果，不断地保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。

　　【案例】

　　顾客正打算买冰箱时，发现冰箱市场正开始大减价，就决定过一段时间再买，希望到时能更便宜，对商店和促销员来说，这那就负强化作用。

　　5．中止作用

　　当动机已经实现，以及由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，一个动机停止啦，另一个动机又会产生，激发新的行为进程，从而循环反复，做出商品销售的繁荣局面。

　　
　　销售的三个步骤

　　1．观察

　　促销员要善于观察、揣摩顾客的需要。

　　◆通过观察顾客的动作和表情来推测顾客的需要。

　　◆通过向顾客推荐一两件商品，观察顾客的反应，以此来啦解顾客的意愿。

　　◆通过自然的提问来询问顾客的想法。

　　◆倾听顾客的意见。

　　观察、揣摩顾客需要与商品提示应结合起来，交替进行，而不能将其割裂开来。

　　2．打招呼说明

　　观察到顾客的需要之后，促销员通常应以三种形式实现与顾客的初步接触：

　　◆与顾客打招呼；

　　◆直接向顾客介绍其中意的商品；

　　◆询问顾客的购买意愿。

　　在这个进程中，促销员一定做好商品的说明工作，这就要求促销员对自己所销售的商品有充分的啦解。

　　3．说服

　　顾客在听啦促销员的有关讲解之后，往往会做出决策，促销员要把握机会，及时地说服顾客购买商品。在说服顾客的进程中，一定有针对性地消除顾客的疑虑，针对顾客的爱好进行强化说明。

　　【自检】

　　销售有哪三个步骤？举例说明什么时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机？

　　销售的三个关键环节

　　促销员的销售服务是一个完整的进程，其中有三个关键环节。

　　1．接待

　　促销员每天都要接待各种各样的顾客，能否让顾客感到十分满意，是销售的第一个关键环节。

　　促销员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要。

　　◆接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。

　　◆接待熟悉的老顾客要突出热情，使其有如逢挚友的感觉。

　　◆接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽搁顾客的事情。

　　◆接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。

　　◆接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态。

　　◆接待老年顾客，要留意方便和实用，让老人感到公道、实在。

　　◆接待需要参谋的顾客，要当好顾客的参谋，不要敷衍啦事。

　　◆接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客。

　　2．说明

　　促销员在说明商品时既要突出商品的优点，又要让顾客感到舒服。

　　◆语言有逻辑性，层次清楚，表达知道。

　　◆话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫。

　　◆不夸大其辞，不吹牛诓骗。

　　◆不污辱、挖苦、讽刺顾客。

　　◆不与顾客发生争论。

　　◆“到哪些山头唱哪些歌，见哪些人说哪些话”，说明形式要灵活地因人而异。

　　◆不使用粗陋的话语，避免方言土语。

　　此外，促销员在说明商品时还应该留意几个语言形式上的细节问题。

　　3．退换服务

　　设立退换服务能够使顾客增加购买商品的信心，对增高商店和商品的信誉、吸引顾客上门惠顾有很大的作用。事实上，真正无故退换的顾客并不多见。

　　在退换货的服务中，促销员应该做到：

　　◆端正认识，知道处理好顾客退换货的业务是体现商店诚意的最好途径。

　　◆要意识到顾客的信赖和喜爱是千金不换的财富。

　　◆要以爱心去对待顾客，不怕麻烦，不推诿，急顾客之所急，迅速地帮顾客处理好退换货。

　　◆在服务进程中，促销员要向顾客诚心地道歉，并保证不发生类似事情。

　　如果在一段时期内，同一商品有数起顾客退换事件发生，那么商品质量很可能确实是有问题，促销员要停止销售，并及时地向上级反映。

　　【自检】

　　判断下列的促销员用语什么是错误的，什么是正确的。

　　（ 1）对不起，给您添麻烦啦，您愿意让我们为您换一个热水器吗？（ ）

　　（ 2）衬衫都在那边，你自己看。（ ）

　　（ 3）小姐，你都试啦十几件裙子啦，你到底打算要哪一件呀？（）

　　（ 4）这是目前为止我所明白的最好的解决办法，你还有哪些更好的建议？（）

　　（ 5）大爷，这个收音机操作简单，能满足您的要求，价格也很实惠，您试试看，效果如何？（） 　　

　　回答顾客提问的技巧

　　促销员在回答顾客的提问时，没哪些固定的模式，但有几个技巧能够使促销员的回答更贴心，更让顾客满意。

　　1．认真地听取顾客对商品的意见

　　要想回答好顾客的问题，促销员首先一定认真地听取顾客对商品的意见。促销员要带着浓厚的爱好听取顾客的意见，让顾客把话说完，不能打断顾客的话。

　　2．回答问题之前应有短暂的停顿

　　在顾客说完之后，促销员不要急于马上作答，能够适当放松一下，做一个短暂的停顿，考虑回答问题的适当形式。尽管有时顾客提的问题很简单，促销员能顺口就能答出来，也不要太匆忙，最好先理清一下头绪再作答。

　　3．对顾客表现出同情心

　　顾客对商品提出异议，一般是带着某种主观情感，因此促销员要向顾客表示自己啦解他们的这种感情。对顾客表现出同情心，表示促销员理解顾客的心情，并知道他们的观点。促销员能够用“我知道您的意思啦”，“好些人都是这么看的”，“我明白您的要求”之类的话来回答顾客。

　　4．复述顾客提出的问题

　　促销员用自己的话把顾客的问题复述一遍，一地方表示自己已经明白顾客的意思，另一地方也能够留下一点时间，思考怎么样更好地回答。

　　通常说来，促销员能够把顾客表示异议的陈述变为疑问句。例说，一位顾客对轮胎的质量表示怀疑时，促销员能够回答：“我已经明白啦您的要求啦，您是不是怀疑这种轮胎的质量呢？”复述完毕后，稍微停顿一下，然后回答自己提出的这个问题，这样顾客也会比较容易接受促销员的意见。

　　5．回答顾客提出的问题

　　对顾客提出的问题，促销员应该清楚地给予全面的回答。在回答时要抓住重点，以顾客的主要疑虑为中心，全面地给予澄清，保证顾客不再在这一问题上陷入迷雾之中。

　　回答完毕之后，促销员要问一句：“我是否已经解答啦您的问题？”“这样说您清楚啦吗？”弄清楚顾客是否确实知道啦自己的意思之后继续进行商品介绍。

　　促销员常犯的一个错误，那就反复地提起顾客对商品所提的异议，这样只会夸大问题的严重性，给顾客留下不必要的顾虑。

　　【自检】

　　促销员在回答顾客的问题时都有什么技巧？结合自己在工作中的实际经历，举例说明自己成功的运用啦什么技巧，还有什么地方需要进一步改进？

　　常用的商品销售法

　　常用的商品销售法有下列几种：

　　1．习惯销售法

　　一些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性、十分熟悉信任，因而产生一种偏爱心理。这些顾客留意力集中且稳定，购买时往往不需要进行具体的比较与选择，不会轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。

　　2．理智销售法

　　一些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于掌握感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种形式的影响。对这样的顾客，促销员的建议往往不起作用，因此促销员最好要十分有耐心，让顾客自己来决定，否则会引起顾客的反感，反而使销售活动受阻。

　　3．经济销售法

　　有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才干更使其满意。这类顾客在选择商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对这种类型的顾客，促销员要在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理。

　　4．冲动销售法

　　有的顾客容易受产品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的选择以直观感受为主，购物时着重从个人爱好出发，喜欢新奇独特的商品，通常不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是促销员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的产品加上适当的说明，往往就会有所收获。

　　5．浪漫销售法

　　有的顾客感情丰富，富于浪漫情调，对商品的造型、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的意义，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择商品时，留意力容易转移，爱好与兴趣也容易变换。

　　6．热情销售法

　　有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没固定的偏好。他们选择商品时，通常是随遇而购或顺便购买。对这类顾客，促销员要做到态度热情、服务良好，善于介绍就能较容易地说服他们而促成交易。

　　7．特意销售法

　　有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。促销员要针对这种心理，在销售商品时要留意特别强调顾客的自我满足。

　　【案例】

　　日本青森县的一个苹果种植场开办啦出租苹果树的业务。城里人只要交纳一定的费用，就能够挑选一棵苹果树，在收获季节得到这棵树的全部果实，缴费的数目根据苹果树的等级而不同。平时种植者承担已出租苹果树的生长和保养工作，到啦收获季节，租赁苹果树的顾客能够自己来采摘苹果。由于这种租苹果树的办法让人们自己动手采摘，极大地迎合啦人们的自我满足的心理，所以很受日本人的普遍欢迎。

　　【本讲小结】

　　本讲全面而清晰地继续介绍啦促销员的销售服务技巧。首先分析啦顾客的购买动机及购买动机对购买行为的作用；其次介绍啦销售的三个步骤，即观察、打招呼、说服，另外还有销售的三个关键环节，即接待、说明、退换服务；然后讲解啦回答顾客提问的一些技巧；最后列举啦常用的商品销售法。还应再次强调，知识学习一定与实际情况相结合，在实践中去亲自体会和运用。促销员需要在工作中有意识地运用这些知识，勤加训练，积累经验，这样才干真正地熟练控制销售技巧，才干在现代社会的激烈竞争中取胜。

　　开展多层次、多渠道、多形式、高强度的培训是提高促销员技巧的有效途径。比如有的公司领导提出要用80%的时间研究对手产品的缺点，要用20%的时间提炼自己产品的卖点。这样的培训很有针对性。很有效、很实用。但在培训的过程中我们不仅要进行企业文化、产品知识、消费心理、竟品特点等知识的培训，还要进行***培训。每周都要对促销员开展***训练辅导，使促销员保持***的习惯。***培训还有利于培养促销员的自信心。同时开展岗位交流、目标牵引、销售竞赛、师徒传、帮、代等形式也是有效的方法。

1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1）感情动机是由于人的情绪（喜、怒、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。

2）理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时 ，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。

3）惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：

1）始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。

2）选择作用这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱，首先想到海尔。

3）维持作用人的行为是有连续性的，动机的实现也往往要有一定的

　　下面我和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

　　“三米原则”

　　就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望各位导购，能主动与顾客打招呼。

　　现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

　　我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

　　接近顾客的最佳时机

　　我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：

　　一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

　　二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

　　三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

　　四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

　　五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

　　六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

　　原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

　　一、提问接近法

　　您好，有什么可以帮您的吗？

　　这件衣服很适合您！

　　请问您穿多大号的？

　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

　　二、介绍接近法

　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

　　产品介绍：

　　1、特性（品牌、款式、面料、颜色）

　　2、优点（大方、庄重、时尚）

　　3、好处（舒适、吸汗、凉爽）

　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

　　三、赞美接近法

　　即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

　　如：您的包很特别，在哪里买的？

　　您今天真精神。

　　小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

　　俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

　　四、示范接近法

　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

　　试穿的注意事项：

　　1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

　　2.引导顾客到试衣间外静候。

　　3.顾客走出试衣间时，为其整理。

　　4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

　　一.顾客的表情和反应，察言观色。

　　二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

　　三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

　　有许多店长对自己的角色是这样认识的：一个专卖店就象是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、专卖店设备……方方面面都要照顾到，任何一个小小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。

　　更多的企业则希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。专卖店店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和安排、带动。

　　无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是专卖店店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。

　　因此，专卖店店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。

　　专卖店店长的工作职责：

　　1．了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。

　　2．遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。

　　3．负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。

　　4．负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。

　　5．负责店铺内货品补齐，商品陈列，设备维护。

　　6．协助主管处理与改善专柜运作的问题。

　　7．协助主管与所在商场的沟通与协调。

　　8．定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。

　　9．了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料。

　　10．激发导购工作热情，调节货场购物气氛。

　　专卖店店长的工作重点：

　　作为一个店长，她不能定位为促销员或领班，她的心态就是老板，如何培养这种心态，这跟公司的文化体制有很大关系，这是专卖店管理艺术，士为知己者死;作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。

　　服装销售量与服装陈列关系

　　在大多服装销售行业中，服装销售与服装陈列的比例为2：8，即十款产品中其中的两款热销，剩下的八款为陪衬。在户外行业中鞋的服装销售比例要高些，因户外行业中存在功能性的产品，而这类产品功能性大于美观性，所以有很大一部分人群可以牺牲美观性选择功能性，而产品的功能性主要由一线服装销售人员直接介绍。这样在同等情况下服装销售人员的意愿会影响购买者的意愿。所以户外鞋的比例会提高为3：7，甚至4：6,但这一切的基础是你需要有足够的服装陈列，即总量大分子才能大，否则比例再高也是无用。

　　在大多服装销售行业中，服装销售量也与服装陈列面积有着密切的关系。国内一般的户外店店内面积都很紧张，不能给品牌足够的展示空间。而品牌的形象展示不出来，品牌的总体价值就会降低，这样就会影响服装销售额。当条件等同时(高于服装销售条件基础线)，服装陈列面积的增加会直接影响服装销售量的增加，当然是指控制在一定量内。在南方市场这种比例最高能够达到1：1，即服装陈列面积增加一倍服装销售量也增加一倍。

　　服装销售量与库存量的关系

　　因户外行业在国内属于刚起步的状态，很多消费者并不是主动消费。随机消费的比例还很高，当客户对某种产品比较感兴趣时，要求试试的时候，如果没有现货顾客一般就不会消费，但如果有现货，当场消费的概率会达到60%以上。一般行业中服装销售量与库存量的比例为1：3，即在正常的服装销售情况下，同一类的产品至少需要3倍的库存量，否则会影响到服装销售量。

　　风雨雪公司提出零起定量的目的一为减少经销商的库存量，让经销商的流动资金尽量转起来。二是可以让经销商把全系列的产品都展示出来，直接提高品牌的形象，经销商在选定自己本地区认为容易服装销售的型号全码后，可以统计客户感兴趣的其他型号，然后再重新调整订货型号，这样避免库存的积压。

　　1）形象推行难 
　　2）缺乏专业的管理人才 
　　3）缺乏专业系统的管理流程 
　　4）流动资金的运作缺少规划 
　　5）顾客定位难 
　　6）微笑难、服务难 
　　7）黄金分割商品陈列难 
　　8）起货难 
　　9）产品进货难 
　　10）计划管理内部协调难。 

　　本人敢断言：“无论中山八路还是佛山以及杭州织里，很多的童服老板，目前还处在前厂后店，仅批发就高喊大叫“我的是童装品牌，我搞加盟了”。目前，在市场上稍有点影响的“牌子”充其量只能算过路品牌，却有的人还高喊自己是什么名牌，看来什么是产品、什么是品牌、什么是名牌这个概念在大多数人心中还很模糊，因此中国童服需要重新洗牌。对中国童服这种普遍现象还需要近一步提高认识，只有这样才能有利于中国童服业品牌的成长。让我们更多的人来关注，并把自己的行业做强做大，而这一切必须是中国童服面临一场新的变革---创新。 

　　说到中国童服品牌的洗牌，有人会说：“危言耸听”，其实中国童服市场的竞争方式主要表现在：价格竞争和产品竞争，而产品的竞争又处在同质化的层面上，许多童服企业仍处在家族式管理，经营思路相互模仿。市场竞争就是*价格战，而价格战的结果使企业得到了短期的销售份额，则更多的童服企业在这低层面的价格战中悄悄地消失了，即便能活下来的也好景不长。有的童服老板经营童服十几年，今天还是老样子，没有长大，如果中国童服企业长期如此，仅*价格战和那点产品资源，可以肯定必然损失前景。现在玩的是一把“双输”的竞局！即便是胜者，也是“杀敌一千，自损八百”。品牌产品长期打折，“买”来的市场份额，必然损失品牌的忠诚度，最终是昙花一现的泡沫经济。表面上看，产品竞争是“过剩经济”时代的必然现象，但深层次看：有效的发展通过竞争使得童服品牌化经营不断完善，使中国优秀的童服企业脱颖而出成为行业先锋。 

　　如果我们童服企业继续缺乏核心竞争力，制造不出核心“产品”，只能挤在窄窄的同质化的经营上，最终导致产品价格的恶性竞争，这才是今天中国童服业恶性竞争愈演愈烈的根本原因。
 
　　国外童服品牌涌入中国童服市场，也往往只关注战术上的决策。你降价、我也降价；你有奖销售、我也有奖销售；忽略了自己的全盘规划和市场定位，也导入在批发这个层面的竞争上，同批发市场争场地，不折不扣地成为假洋鬼子。这里我们要大声地告诉大家：战略错了，战术再精彩，也等于零。太多太多的例子，包括成衣市场的教训不过如此。今天童服业风风火火的特许加盟，虽然短期内赚了一把，但更多的是伤害了消费者的利益和加盟商的利益。因此，我们必须高度重视童服品牌的经营、童服品牌管理、童服品牌服务等问题，并且提出：要想成为童服真正的品牌，百年品牌，必须从基础开始，一步一个脚印坚持以打造企业文化，打造品牌内涵做大做强，真正地从恶性竞争中脱离出来，转向品牌文化、人才战略和终端服务的经营，我们应该为正在发展中的童服企业提供有效的《企业健康成长的标准、框架和思路》。从而在基础、内涵、个性等环节下功夫，做一流文化，创一流伟业。洗牌！洗牌！重新洗牌！ 

　　从现在开始：加强市场前瞻性研究，提高市场预见。俗语说：“凡事预则立、不预则废”。随着市场竞争的日益加剧，大力强化对市场的前瞻性研究是非常重要的。企业内部应成立专门的市场调研分析部门，收集市场信息，对市场预测及货品走势进行分析、研究，这样就能制订出较正确的营销策略，掌握销售的主动权。制定货品差异化经营战略、避开恶性竞争，寻找适合自己企业发展的生存空间，只有这样才能以较少的投资进入市场竞争，扩大规模。开发设计出符合消费者需求的产品。建立健全的适合于产品销售的高效网络，同时帮助省代理商打造终极网络。

　　随着市场竞争的加剧，品牌的作用将愈显重要和突出，企业对品牌应该有相当清醒的认识。谁先成为个性品牌、知名品牌、受欢迎的品牌，谁就占据了同质化竞争的制高点。最终才能实现“买断制”和退货换货承诺机制的交换。从而使营销总部有资金，有能力做好品牌的呵护和产品的售后服务。 

　　要强化定位意识。定位准确，才能充分发挥企业特色，并在激烈竞争中取得一席之地，否则不仅无法抗衡进入中国的国际童服品牌，也无法参与国内的竞争。总之，重点加强对品牌及品牌与企业文化的塑造力度，加强对竞争对手的分析和营销通路组合的研究，加大对终端市场经营过程的动态监督和考核控制，加强营销内部制度优化和规范作业流程建设，加速企业人力资源开发和在职人员的培训，加速机制改革和技术管理，初步提升企业内部的福利和待遇，达到业内极限。 

　　童服品牌发展是一个长期的过程，是需要内部与外部相互的互动，最终被市场认可，因此品牌化经营不只是产品经营，也不只是价格的竞争，而是企业文化，产品文化，消费方式被市场认同。愿中国的童服企业求新求变，做强做大。

　　再者,不要指望通过批发商换货来降低风险。进货时,千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题,如果你这样问,会被批发商认定你以前没有做过生意的,是生意场上的新手,如果做生意风险可以控制到这种地步,可能谁都发财了,接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义务为你承担进货的风险,他所能做的只是为你更换次品。

　　最后应认识到,批发市场里面价格的调整很小。前面提到,批发商单件商品的利润很低,商品价格的下调不可能像零售商一样,一般调整都在2%~3%,能够降个5%就已经很厉害了,批发商不可能在批发价上再给你打个8折。另一方面,在批发市场里,一般货物的运输都是通过汽车或者铁路,因为运输成本比快递低得多,而且都是买家自己负责,碰上个好的批发商的话,他最多愿意帮你去托运,但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。

装修完毕的一些细节：

    一个是味道的处理，这个非常重要，如果长期有味道，就的找装修师傅问情况了，另外是一些墙角和细节方面的处理，比如地面的颜料或者胶都要好好处理一下，既然装修了，就尽量弄的完美一点否则如果因为地面没弄好或者某个墙面没处理完，特别是显眼的位置，而破坏整体效果，就不理想了！毕竟每个店面都不同，而每个地区也不同，太具体的东西没办法给大家谈。

下边我就敲点关于装修需要注意的几点硬件配置和其他方面的注意事项吧。

关于装修应该考虑的几个硬件配置

１．门头字体以及大小是否和门面结合

    门面的外观基本上确定了你的风格定位，而字体的选择基本上决定了你的档次，这是我的个人看法，我不能说是很科学的，但是我是这么看，门头字的颜色和门面外观的颜色一定要搭配好。

２．收银台的设置和具体位置

    收银台可能有的店主认为没必要，但是我感觉再小的店也要有这个东西，代表的不简简单单是个桌子能代替的。收银台的颜色也要和店面墙壁以及门头的颜色有结合或者呼应，最笨的办法就是和门头颜色一样，（是门头不是字体）收银台的位置，我的看法是应该放在死角或者比较不占陈列面积的位置最好，而且一定要和试衣间靠近。

３．试衣间的设置和具体位置

    试衣间的颜色方面我建议最好是在能和店内颜色搭配的同时能显眼一点，试衣间里边最好能细心布置一下，温馨以及方便的挂衣钩一定要设置好，具体的位置最好在用不到的死角或者不占陈列面积的地方和收银台靠近最合适。

４．休息处的设置

    不管你的休息处是两把椅子，还是很大气的几个沙发和茶几，最好都能和试衣间之间的通道顺畅，两点的视线要顺畅，而且最好占点面积小，且让人休息时没有不舒服的地方，最好是放一个饮水机和基本杂志或者本店的画册和近期的宣传品。

５．陈列道具

    关于道具，有的朋友喜欢用正规的道具，有的喜欢自己搞造型出来，但是，我观察发现很多朋友做出来的东西其实是很不实用的，这个方面我建议大家多观察一下大牌店的道具应用，不是让你完全模仿人家但是你的学会看门道，看看他们这样的应用到底为何，任何道具在使用之前都应该想好它的实际应用效果，如果根本不能把衣服的效果展示出来，再好的道具也是垃圾，切记在选择方面颜色要和整个店面的颜色风格想搭配，不可千篇一律的使用一种造型，更不可根本就没什么造型可言．举个例子吧，有的店面全是正面展示根本就挂不了几个款，而有的全是侧挂，全靠顾客扒拉和员工推荐，这些不能说全不对，但是我感觉应该是适当结合最好，大气的店面应该陈列简单，大气．给人高档的感觉，而小店应该是个性，藏龙卧虎的感觉要出来让顾客感觉店面随小，东西多多．小店，应该充分利用各个空间，各个角落，发挥你的各种才智，让每一寸空间都起到一定作用！

６．死角的处理！

    这个问题也许大家没有发现或者根本没有想到，死角是什么？就是店面的一些角落，不好处理，没办法改变的房面结构！将死角变活，就是让你店面看起来协调和空间放大的最好办法！如何让死角变活？呵呵，这就要自己开动脑筋拉！把一些饰品或者鞋子的架子放在死角不失为一个好办法，或者最简单的办法就是放一些ＰＯＰ或者挂一些ＢＢ（卡通ＢＢ）让死角发光，但是前提是你的有这个意识，不能老是看啊看，就是感觉不舒服不知道那里的问题！

７．灯光安排

    灯光是不可缺少的，但是具体的灯光搭配也确实是需要有经验的！灯光一般店面里边用的有几种。

Ａ．白日光
Ｂ．暖色光
Ｃ．蓝色或者其他装饰色

    我感觉白色光应该放在顶层最高一层．而暖色应该在从上往下第２层　毕竟暖色是射灯的多而且暖色放下边也不会影响照亮屋子的白光应用．而其他装饰色，最好是放在靠下或者墙角这样衬托的效果才会出来！关于射灯的安排，最好是每１.２米一个　特别是光放在衣服上的太多也不好，晚上出来灯光没有侧光点和重光点．等于射灯就白用了！

８．店铺以及外观颜色

     我感觉颜色对店铺的影响非常之大，而颜色又基本定位了你的风格和年龄段
一般白、蓝、黄就是一些比较常见的颜色都不会用在时尚店面上，白一般是正装的多，黄一般是童装的多，而我们所装的店面（这里拿时尚女装店来说）应该适当选择黑（嘿嘿，我比较喜欢的颜色），大红，灰，亮白，银等一些比较年轻化和时尚气息比较浓的颜色，我强烈建议，店铺内外的主体颜色最好不要搭配不当，而且
店内的主体颜色不要超过三个！否则出来估计不会太美观！最重要的，一定要和你经营类型风格等有一定联系性！

    再多也想不起来了，就敲这些吧，大多数朋友在网上看图片找设计都是忙乱七八糟，希望这些东西对你们有用。另外，强烈建议朋友们不要去学习别人的装修，并且一程不变的拿来自己用，别人值得学习的地方要从中受到启发，而不是一程不变的拿过来，只会弄巧成拙！强烈鄙视此类无才者！

　　赚钱理由：绝对名牌，绝对折扣

　　店面虽然不大，但是这里的服装从CUCCI到CHANEL， 从MOSCHINO到LOUIS VUITTON，名品服装满眼皆是，有很多都是纽约第五大道、巴黎香榭丽舍大道、好莱坞的罗德大道和东京的银岛等专卖店的品牌。刚从电视上看到的最新款流行发布会上的那条Roberto Cavalli长裤，就在眼前，精细的做工中流露出强烈的品质感……折扣店的美丽女主人魏娜小姐告诉记者说，真正的名品折扣店，也要有与国际流行趋势同步的最新款式。

　　卖点：星级服务 专属您的卖场

　　不少白领女性对名品折扣店情有独钟。一位姓张的女士告诉记者，她经常会过来逛一逛折扣店，有些国际名牌服装即使不买，看看也是种享受。 据魏娜介绍名品折扣店的顾客群大致分为三个层次，首先是月薪在6000元左右的白领，喜欢追求名牌，在折扣店里，可以用很低的价钱买到向女友炫耀的服装。更多的、有足够购买力的成功女士、年轻太太和演员，对名牌服装有着始终如一的追求。现在店里已经有了自己相对固定的顾客，像旁边的花店老板，演员李珏、赵薇、胡兵。如果你需要耐心长时间地挑选衣物，那么老板会把店门关上，把仓库中更多款式的服装拿出来，围在脚边，让顾客真正享受到了具有星级服务级别的个人专卖场这样的购物感觉不是在哪里都能感受到的。

　　货源：

　　意大利服装工厂店里所有衣服均来自意大利服装工厂，从工厂直接定货，以货柜的形式直接发往北京。这样的订货渠道，使得这些名牌服饰的价格大大低于市场价格，在这里每件名牌服饰的折扣都在30%～50%不等。从意大利运到北京在路途上大致需要15天左右的时间。每个月包括成衣、内衣、皮包和银饰在内，所有的服饰在运抵北京后，除去原本的商标外，还要标上高腾名品折扣店自己的标签，这是保证正品的承诺。

　　在经营上，魏娜采用的是与香港的贸易公司合作的方式进行的。因为服装进口，要牵涉很多通关报税的问题，所以这种合作经营方式就可以省去这些手续。

　　开店心得：

　　折扣店是在今年2月份开张的，经过两个月后，店里的经营就上了轨道。在开店初期，主要的顾客来自朋友介绍，像邻居花店的老板就介绍了许多她的朋友来此，这样慢慢的有了名气。基本上是来一个顾客魏娜就努力把她留住。在魏娜看来 ，营销永远是商家的生存根本。经营这样的名品折扣店，服饰的真实品质，款式的时尚因素，甚至是别无二件，都要对顾客做出保证。此外，还通过购物积分等行动，给客户回馈。渐渐赢得了不错的口碑。

　　开店三大秘籍

　　1)选址;折扣店通常选址在交通便利地带，且力求土地租金最小，以尽可能控制成本。当然，在实际选址中，根据折扣店类型以及市场竞争状况的不同，具体选址策略会有所差异。对于年轻人来说，品牌折扣店更具吸引力，其适合于开设在一些城市闹市区和商业中心，但考虑到目前折扣店的实力，应尽量避免与直接竞争对手如设有品牌特卖专柜的百货商场和品牌专卖店正面冲突。

　　2)卖场;为了尽可能地节约成本，折扣店的卖场环境应力求简约化设计和布局。折扣店一般情况下并不进行直接的卖场促销，甚至只提供极其有限的人员服务。它依赖的仅仅是它别具一格的卖场设计，时常涌现的购物惊喜，以及有限但却最为关键的服务提供。

　　3)销售; 在品牌折扣店中，由于其商品多是过季、缺档的品牌，故在商品价码标示上，一般注有明确的折价原因，用真实、诚信的信息来辅助顾客的正确决策。在关键服务上，折扣店从不打折，像国外OUTLETS就宣称，给消费者一个后悔的余地。虽然，有研究表明顾客对无条件退货的青睐更胜于各种增值服务，但无条件退货对折扣店来说，则要面对一个巨大的成本压力。为尽可能地减少风险，折扣店可采取一些灵活的应付措施，如承诺退货，但并不退还现金，而是交换一个类似购物券的卡，于限定时间内在折扣店购物;或者承诺退还现金，但如果商品降价了，则按降价后价格退付，如此一来，不仅顾客无条件退货需求得到了满足，而且也使折扣店由此带来的成本压力大大减轻。

　　经过短暂的家庭会议，老公说开什么店都可以，只要你自己有兴趣，他仅做参谋不决策。就这样，开服装店的计划开始实施了。很快就在附近找到了一家店铺，并从朋友上班的工厂进了一些女装。看着白色的墙面和墙上贴招聘营业员的广告，我憧憬着顾客盈门的场面。

　　店铺运行了几周以后，我发现了问题。店铺所在的路上人流量很大，并且进来逛的人也很多，但唯一的问题是销量不高。是我进的货不行还是营业员不得力？以前的工作经验告诉我需要实地研究研究。

　　在随后的一周时间里，我每天下午和晚上都呆在店里，观察客人对衣服的反应和营业员的表现，几天之后还真发现了问题。大部分新进货的衣服都有人问价或者试穿，这说明顾客对衣服还是有兴趣的。但顾客在进来试衣时，大部分时候营业员表现都不够热情，或对顾客的疑问缺乏有说服力的解释。晚上回家以后把这个情况和老公讨论了以后，在排除了工资太低和营业员性格问题等因素后，发现可能是目前我制定的营业员待遇没有激励措施，因此卖多卖少她并不关心。第二天，我主动找营业员说本月开始按照一定比例提成作为奖金，以前的工资是底薪。结果这次“薪酬改革”以后，营业员的热情明显高了很多，销量也慢慢上去，营业员跳槽率也低了很多。

　　到2008年1月1日，我已经整整当了一年老板娘了。整理了过去一年的财务数据，发现去年一年的收益率(没有算我自己的人力成本)竟然达到了50%。老公很羡慕地说：不错啊，开店虽然不会碰上涨停，但也不会遇到“5·30”，早知道我也开店，不做股票了。但他哪里知道我每天都在担心衣服是否能够卖掉？特别是今年5月份以来，店铺生意一落千丈，周围很多店铺都停业或转让。不过幸运的是，我的店从5月份开始虽然利润下降，但还没有亏损。我想政府虽然不会像降印花税一样对服装零售业进行救市，但中国的经济仍然会继续维持高增长。今年下半年甚至明年初的暂时消费疲软之后，消费者还是会继续逛街消费的。当然，但愿我这个小小的服装店老板的愿望能够早点实现。